Consultor imobiliário: o que faz e que competências tem

O consultor imobiliário acompanha o cliente em todas as etapas da compra, venda ou arrendamento de um imóvel: identifica o que o cliente precisa, apresenta opções, negoceia e organiza a documentação até ao contrato. Para o fazer bem, tem de conhecer o mercado e as leis, saber comunicar e negociar e dominar as ferramentas digitais.

O que faz um consultor imobiliário?

A consultoria imobiliária é um serviço prestado por profissionais qualificados, que dão apoio e orientação a quem quer comprar, vender ou arrendar um imóvel. O papel do consultor é ajudar o cliente em todas as fases do negócio, com informação rigorosa e atualizada.

As principais responsabilidades são:

• Identificar necessidades: perceber o que o cliente procura e apresentar opções viáveis, dentro das características de imóveis que lhe servem.
• Orientar sobre custos e financiamento: explicar o financiamento, os custos, as taxas, os documentos necessários e as responsabilidades de cada parte.
• Organizar o processo: tratar da parte burocrática e processual do negócio.
• Promover o imóvel: usar fotografia, vídeo e outras técnicas de divulgação para dar visibilidade ao imóvel.
• Acompanhar visitas: mostrar os imóveis e saber identificar eventuais problemas estruturais.
• Negociar: fazer a ponte entre as partes, defender as condições e a vontade do cliente e reportar cada passo.
• Garantir o cumprimento da lei: assegurar que as cláusulas dos contratos são cumpridas de acordo com o acordado e com a lei em vigor em Portugal.

Quem é o cliente do consultor imobiliário?

Depende do serviço:

• Na angariação do imóvel: o cliente é o proprietário.
• Na consultoria para aquisição: o cliente é o comprador.

Que competências deve ter um consultor imobiliário?

Conhecer o mercado e saber negociar são essenciais, mas não chegam. Estas são as competências que mais pesam no sucesso de um consultor:

• Comunicação: saber ouvir, perceber as expectativas do cliente e dar informação clara, precisa e relevante.
• Empatia: colocar-se no lugar do cliente para compreender as suas preferências e construir uma relação de confiança.
• Conhecimento técnico: conhecer os diferentes tipos de imóveis, as suas especificidades e as normas e leis das transações imobiliárias. Nunca deve dar informações sobre temas que não domina.
• Negociação: identificar oportunidades e propor soluções que sirvam ambas as partes, com bons argumentos.
• Proatividade: procurar novos negócios, identificar tendências do mercado e antecipar as necessidades dos clientes.
• Organização: gerir vários clientes e processos ao mesmo tempo, sob pressão, com um bom sistema de controlo de informação e prazos.
• Flexibilidade: adaptar-se a cada cliente, às suas crenças, experiência e expectativas, com um atendimento personalizado e sem qualquer tipo de discriminação.
• Ética profissional: agir com transparência e responsabilidade em todas as fases e respeitar as normas do setor. Os princípios que seguimos estão no nosso código de conduta e ética profissional.

Que técnicas de venda e negociação usa um consultor imobiliário?

As técnicas de venda e negociação são decisivas para fechar bons negócios. As mais importantes são:

• Escuta ativa: prestar atenção ao que o cliente diz e mostrar interesse real em compreender as suas intenções.
• Flexibilidade: estar aberto a negociar valores e condições de pagamento e considerar os pedidos específicos de cada cliente.
• Objetividade: apresentar soluções sem entrar em discussões emocionais ou pessoais, com foco num acordo vantajoso para ambas as partes.
• Acompanhamento: manter contacto com os clientes em todas as etapas, dar informação atualizada e estar disponível para responder a dúvidas.
• Fecho: levar a negociação até à decisão, garantindo a vontade do cliente e o cumprimento de todas as cláusulas do contrato. Explicamos este passo em detalhe nas técnicas de fecho do negócio imobiliário.

Que tendências e desafios enfrenta o consultor imobiliário?

O mercado imobiliário está em mudança constante. Estas são as tendências que o consultor tem de acompanhar:

• Digitalização: cada vez mais pessoas procuram casa na internet. O consultor tem de estar presente nas redes sociais e saber usar o marketing digital.
• Sustentabilidade e eficiência energética: a procura de imóveis sustentáveis e eficientes está a crescer. O consultor tem de saber explicar as vantagens e desvantagens do nível de eficiência de cada imóvel, que consta do certificado energético.
• Trabalho em casa e flexibilidade: a pandemia acelerou o trabalho a partir de casa e muitas pessoas passaram a procurar casas com espaço para escritório. Cresceu também a procura de soluções flexíveis, como apartamentos mobilados e arrendamento de curta duração.
• Investimento imobiliário: muitas pessoas investem em imóveis para diversificar e obter retorno a longo prazo, e precisam de orientação para escolher bem.

Entre os desafios estão:

• Mudanças na lei: as leis e os regulamentos do setor mudam com frequência, o que obriga a estudar e a adaptar-se depressa.
• Incerteza económica: as oscilações da economia afetam o mercado e tornam as tendências mais difíceis de prever.
• Concorrência: o mercado é muito competitivo. Para atrair e manter clientes, o consultor tem de oferecer um serviço profissional, de qualidade e sempre atualizado.

Que competências digitais precisa um consultor imobiliário?

Hoje, os clientes usam ferramentas digitais para encontrar imóveis, conhecer bairros e cidades e decidir se compram ou arrendam. O consultor tem de trabalhar bem neste meio:

• Marketing digital: conhecer técnicas como SEO, redes sociais e e-mail marketing para promover os imóveis e chegar a mais pessoas. Deixamos algumas ideias sobre como tornar as redes sociais do consultor imobiliário mais eficazes.
• Ferramentas do setor: dominar portais de imóveis, plataformas de CRM e programas de gestão para ganhar produtividade.
• Atualização constante: acompanhar as tendências do mercado e as mudanças na legislação para dar informação fiável.
• Comunicação digital: escrever e falar com clareza por e-mail, mensagem e telefone.
• Foco no cliente: estar disponível para ouvir, responder a dúvidas e dar informação atualizada sobre os imóveis.

O bom profissional imobiliário junta o conhecimento técnico e do mercado às competências digitais, para responder ao que os clientes pedem num setor em constante evolução.

Perguntas frequentes

O que faz um consultor imobiliário?

Acompanha o cliente na compra, venda ou arrendamento de um imóvel: identifica necessidades, apresenta opções, acompanha visitas, negoceia e organiza a documentação até ao contrato.

Quem é o cliente do consultor imobiliário?

Na angariação de um imóvel, o cliente é o proprietário. Na consultoria para compra, o cliente é o comprador.

Que competências deve ter um bom consultor imobiliário?

Comunicação, empatia, conhecimento técnico, capacidade de negociação, proatividade, organização, flexibilidade e ética profissional, além de competências digitais.

O consultor imobiliário ajuda com o financiamento da casa?

Sim. Deve saber orientar o cliente sobre o financiamento do imóvel, os custos, as taxas e os documentos necessários ao processo.

O consultor imobiliário precisa de saber marketing digital?

Sim. Muitas pessoas começam a procurar casa na internet, por isso o consultor tem de dominar redes sociais, portais de imóveis e outras ferramentas de promoção.

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