Existem várias técnicas que os agentes imobiliários podem usar para fechar a venda de um imóvel.
Técnica Teste: o consultor imobiliário pode pedir ao cliente para visualizar a casa como sua, ou que este lhe dê feedback sobre as vantagens e desvantagens que vê no imóvel, na zona etc... pode por exemplo, pedir ao cliente para andar pela casa e imaginar como seria viver lá, esta técnica dá vários indicadores ao profissional, como por exemplo, se o cliente gosta ou não da casa , do que gosta mais ou menos e se se visualiza a morar lá. Dá ao consultor várias dicas para acompanhar e ajustar a oferta de imóveis ao cliente ou se este está ou não preparado para comprar.
Técnica de fecho por escassez: o consultor imobiliário pode informar o cliente que outras pessoas estão interessadas na propriedade, o que pode criar um senso de urgência e levar o cliente a fechar o negócio se realmente estiver interessado e antes que seja tarde demais. Esta técnica não é deve ser aplicada nunca como um "Bluff" deve ser aplicada apenas se existirem realmente outras propostas ou clientes interessados a concorrer ao imóvel. Num mercado quente como o que tivemos nos últimos anos foi sem dúvida uma técnica muito utilizada e quase obrigatória tal era a escassez de imóveis e a elevada procura.
Técnica de fecho por prazo: o consultor imobiliário pode dar um prazo para que o cliente tome uma decisão de compra, incentivando-o assim a decidir mais rapidamente. Esta situação ocorre quando há fatores reais que exijam uma urgência : para o vendedor, para o comprador ou outras situações de relevância no decorrer do processo ou também por exemplo se existirem outros clientes a concorrer à aquisição do imóvel. Deve ser aplicada sempre com a máxima transparência e seriedade.
Técnica de fecho pela perda: O consultor imobiliário pode destacar os benefícios da propriedade em relação ao que o cliente efetivamente procura e fazer com que este sinta que pode perder uma grande oportunidade, se não fechar negócio. Muitas vezes o comprador já viu demasiadas opções e propriedades e continua cheio de duvidas… é uma técnica que deve ser aplicada apenas quando o consultor conhece bem o seu cliente, acompanha, é sério, sabe exatamente o que é que o cliente procura e está perante uma oportunidade que ele não deve perder, o consultor poderá ativar esta técnica.
Técnica de fecho - história de sucesso: O consultor imobiliário pode partilhar histórias de sucesso de outros clientes que compraram propriedades consigo ou semelhantes e se sentiram satisfeitos com sua decisão, esta técnica dá credibilidade, demostra efetivamente o que pode fazer pelo cliente e que pode encorajar o cliente a fazer o mesmo e a confiar nos seus serviços e acompanhamento.
Técnica de fecho por empatia: O consultor imobiliário muitas vezes deve-se colocar no lugar do cliente e mostrar de forma séria e transparente que entende suas preocupações e necessidades, está técnica deve ser utilizada sempre em prol de ajudar a guiar o cliente e criar conexão emocional e confiança com o objetivo máximo de o ajudar e prestar o serviço e objetivos que pretende.
Cada técnica pode funcionar de maneira diferente para cada cliente. É importante que o consultor imobiliário adapte sua abordagem de acordo com as necessidades e desejos de cada pessoa garantindo o máximo profissionalismo e defesa das necessidades do seu cliente.
